Классификация клиентов

Прикладное решение содержит средства классификации клиентов по двум критериям: по привлекательности (ABC-классификация) и по стадиям отношений с клиентами (XYZ-классификация). Данные средства классификации предназначены для формирования стратегии отношений.

Классификация клиентов по привлекательности (АВС-классификация)

ABC-классификация основана на правиле Парето. Применительно к проблеме отношений с клиентами это правило звучит так: 20 % клиентов обеспечивают 80 % выручки (и наоборот, 80 % клиентов обеспечивают лишь 20 % выручки). Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.

АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:

* Высокая (класс "А");
* Средняя (класс "В");
* Низкая (класс "С").

АВС - классификация

Для распределения клиентов по группам важности используется документ "АВС-классификация покупателей".

При автоматическом заполнении табличной части документа каждому клиенту будет присвоена соответствующая категория. Стрелками демонстрируется изменении стадии отношений.

При автоматизированном заполнении табличной части документа клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Руководитель может вручную присвоить клиенту тот класс важности, который считает нужным.

Классификация клиентов по стадиям отношений ( XYZ -классификация)

В дополнение к АВС-классификации можно классифицировать контрагентов по стадиям отношений и хранить историю изменения стадий для анализа развития отношений.Различаются следующие стадии отношений с клиентами:
   * Потенциальный клиент;
   * Разовый клиент;
   * Постоянный клиент;
   * Потерянный клиент.

Переходы клиентов из одной стадии в другую можно представить в виде следующей схемы.

XYZ -классификация

Для стадии "Постоянный клиент" предусмотренная дополнительная классификация по регулярности закупок:

   * стабильные закупки (X-класс);
   * нерегулярные закупки (Y-класс);
   * эпизодические закупки (Z-класс).

Стадия "Постоянный клиент"

Автоматическая оценка стадии отношений с клиентами и XYZ-классификация постоянных клиентов выполняется с помощью документа "Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений".

В отчете стрелками показывается изменение стадий отношений с клиентами (понижение или повышение стадии отношений).

При автоматизированном заполнении табличной части документа клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Руководитель может вручную проставить контрагенту ту стадию и тот класс, которые считает нужными.

Дальше >>
Предыдущий <<

Новости

22.03.2012 Единый бесплатный семинар «1С»
4 апреля 2012г. в г. Минск

19.03.2012 О проведении вебинара по продукту «1С:Документооборот»
30 марта 2012 г.

07.03.2012 Поздравляем милых дам с 8 Марта!

Все новости
Изменения в релизе 1С:Бухгалтерия 7.7

Статьи

13.09.2011 Качественное абонентское обслуживание становится еще удобней.
Быстрая реакция квалифицированных специалистов и индивидуальный подход к каждому клиенту.

16.03.2011 Обзор основных вариантов работы программ 1С:Предприятие по Интернет.
Обзор "offline" и "online" вариантов работы 1С:Предприятие по Интернет. Обмен данных, удаленный доступ, терминальный режим, «тонкий клиент» и веб-клиент 1С.

09.03.2011 Как сэкономить при автоматизации предприятия?
Как получить максимальный эффект от внедрения информационных систем и при этом затратить минимум средств?

Все статьи